假装繁荣也是一种繁荣。
GP和FA也开始相互糊弄了。
最近观察到一个有趣的投资圈现象:一边是募不到钱的GP,糊弄FA继续给自己推项目,另一边是挖不到好项目的FA,用质地一般的项目糊弄GP。
(相关资料图)
二者表面看上去关系和谐,但背地里都有另一幅面孔——FA知道GP没钱,虽说面上推着项目,但大多都是不好卖的平庸项目,好项目只留给真有子弹的投资人。GP也知道FA推的项目不行,但碍于自己没钱,也没资格说什么。
大家看似忙得热火朝天,但都在揣着明白装糊涂,也不揭穿彼此,该干嘛干嘛。
但事实骗不了人。投中研究院数据显示,2023年Q1新设基金同比下降近20%,投资数量同比下降20.3%,持续处于近年波谷。
但信念感还是要有的,假装繁荣也是一种繁荣。
没钱也得营造市场繁荣,不然怎么办?
在GP和FA的相互糊弄下,这个圈子看起来热闹依旧。
没钱的GP假装很有钱,糊弄FA给自己推好项目,无非是想拿着项目去找LP募资。一位深圳某腰部GP合伙人坦言,“各种途径找项目,抢到好项目就赶紧找LP募专项,抢到一般项目就自己当FA,能赚多少是多少,先活下来。”
但“空手套白狼式”并不难识破。一位北京腰部FA吐槽,“有投资人跟我说子弹充足,今年必须要投出几个项目,让我抓紧推些好项目。结果忙活半天,迟迟不交割。好几个都是这种情况,我严重怀疑是在白嫖。”
一来二去,GP什么情况,FA也门儿清,可明知道GP没钱,也照样推着项目。一位上海某腰部FA直言,“FA干的就是这个活儿,没钱也得陪玩,一起营造市场繁荣,不然怎么办?FA也得保持对市场敏感,时刻了解GP想看什么,了解创始人情况,万一哪天GP募到钱了呢?”
更何况,FA真正拿得出手的好项目本身也有限,扩大覆盖碰运气是常规操作。一位北京某腰部FA透露了最近在推的新材料项目,“创始人跟老板关系好,我们友情帮推,但估计排几百场会都不一定能融得到。”
“大家都是演员,投资人假装有钱,FA假装有好项目,你糊弄我,我糊弄你。”
归根结底,都是为了生存。一位北京腰部医疗FA合伙人无奈表示,“市场不好,有活就干。质地一般的项目也接,包装一下,哪怕卖得便宜也能走个量,一年做20-30个。”接着他算了笔账,“FA机构十几人的团队,每人30-40万/年,这就小五百万的成本。再加上两个合伙人,每人100-200万/年,至少也得赚个600-700万才行。”
但“走量”操作也让一些GP失去了对FA的信任。“现在FA推的项目压根儿不看,要么技术不行,要么估值太贵,都不指望FA了,好项目还得我自己找。”一位杭州腰部GP吐槽,“我们不可能像大机构那样铺赛道,只能精准出击,要高命中率。”
现实总是让人难以接受。“水上漂的项目瞧不上,水下好的项目挖不到,后期贵的项目投不起,早期便宜的项目看不懂” ,是腰部GP不愿承认的尴尬窘境。
01 想见创始人真身?先写小作文
归根结底,GP和FA相互糊弄,不是长久之计,症结无非有二:钱和好项目。
在投资人普遍看来,好项目是处在“产品刚落地,刚实现盈利”的节点,因为性价比最高,估值还没起来,但商业路径已经确定。
但问题是,这种项目数量少,恨不得天使轮就已经有FA在服务了,创始人也十分挑剔。更何况,大多数好项目并不缺钱,“他们只在IPO前象征性开一轮,融1-2个亿。”
为了防止GP白嫖,那些有幸挖到“好项目”的FA,开始变着法“面试”投资人了,比如要求投资人先写“小作文”,阐述机构特长。上海某新材料FA告诉投中网,“投资人扎堆想投的项目,创始人通常克制,见投资人之前要对方先写几百字memo,筛选通过才排会。”
FA透露,通常会从上百份“小作文”中,筛选出50份像样的,挨个“面试”,过滤掉有水分的,最后剩下二三十家推给创始人。
为了能够脱颖而出,投资人除了阐述对项目独到深入的理解之外,还得变着法儿在“小作文”里展现独特的资源优势,甚至有人表示能帮创始人子女解决名校入学,甚至手握三甲医院资源,能帮创始人全家实现“就医自由”。
给不一定有钱的市场GP推项目劳心费神,很多FA自然把确定性更强的国资GP和企业主作为重点对象。
“国资GP决策流程稍慢,但确定性很强,一旦决定投就稳了,项目肯定要落地。”一位北京FA表示。
再来就是民营企业主,用FA的原话描述,有些“有钱到超出想象”。“比如一个给电商直播间做供应链的小老板,90后,月入百万,身价上亿,平时投的都是传统生意,也想投点‘高级’的东西。”
不仅FA喜欢民营企业主,对于“有点钱但不多”的GP来讲,同样适用。上海某腰部GP透露,“老板对外宣称有很多战略伙伴,搞联合投资,说白了就是拉上几个大款一起投项目,我们在后面跟着喝口汤。”
02 精兵作战,闷声发财
当大多数GP和FA忙着糊弄忙着内耗时,一些看着不起眼的玩家却活得滋润,闷声发大财。
分享做选题期间听闻的两个案例,共性都是 低成本的精兵作战。
比如,零成本压力的个体FA。
“如果我都赚不到钱了,市场上其他FA更别想赚了。” Gary在5年前创办了一家医疗FA,成立至今机构就他一人,平时泡在咖啡馆,偶尔招个实习生打下手,一年交割4、5个项目,按2%提点,年入千万不是问题。
这对个人综合能力要求很高,要熟悉FA服务全流程。小到找项目打Cold Call、准备路演材料画PPT、写融资公关通稿、对接媒体等基础工作,大到约见创始人投资人、了解双方需求、精准对接、给项目定价、制定融资计划、股权如何分配、找上市中介等繁杂工作,都要靠Gary一个人完成。
“其他FA动辄十几个人的工作,我一个人就能干” Gary自信地说。“我从早上一睁眼到晚上睡觉,中间几乎不停在工作。”
但凡看中的项目,Gary抱着All in的态度,甚至会做项目天使投资人,在不签任何协议的情况下“倾囊相助”。毕竟自己真金白银投了,Gary在挑选投资人时也更加卖力,要先替创始人筛一遍。
精准也是要义,而不是“胡乱排几百场会”。“最新的项目只给创始人排了8场会,这些投资人最后投了13亿。”
除了个体FA,还有一类GP“特种兵”。
一家来自杭州腰部GP的投资人Harry透露,“基金规模20亿,只有三个投资经理,决策很快,精准出手,IRR 120%,DPI到4。一年看2000个项目不是问题,重点瞄准红杉高瓴,就是要跟他们抢项目,拼的就是速度。”
机构虽小,但分工明确。“一个擅长混圈子,第一时间拿到头部机构在看的项目,帮创始人对接资源;一个擅长学术研究,快速判断项目所处阶段、行业增速、产业链上下游情况;另一个擅长谈判,帮创始人做战略、分析市场和商业模式,顺便拿到一个合理定价。”
Harry坦言,为了抢项目,他们会事无巨细为创始人解决一切问题。
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