认清差距，才能抹平差距

(相关资料图)

1954年，一枚氢弹在比基尼岛爆炸，4年后，以研究压倒性优势技术为目标的美国国防高级研究计划局成立。

后来在该机构的主导下，互联网、全球定位系统相继开发完成，再到后来，这些技术的大规模军转民，拉开了美国互联网产业的投资热潮。

自那时开始，美国的信息技术产业就已经走在了全球前列。接下来的几十年里，从计算机系统到手机系统、再到云计算底层基础设施，美国一直占据这种领先地位。

以云计算为例，虽然中国市场在近年来发展迅猛，但IaaS市场规模仍落后于美国——根据Statista数据，美国公有云IaaS市场在2020年达到290亿美元，是中国的2.6倍；根据麦肯锡数据，2018年约60%的中国企业没有使用云计算，而美国这一比例为30%。

再进一步，这种差距在以IaaS为基石的SaaS产业，也体现得很明显：

到2022年底，中国SaaS市场规模只是美国市场规模的8.3%，两国排名前10的SaaS上市公司市值相差17倍；

国内上市软件企业中市值最高的公司金山办公，与美国市值排第一的SaaS上市公司Adobe，市值差了5倍。

认识到这种差距，有助于我们更好地抹平这种差距。本篇文章，市值榜聚焦SaaS产业，试图回答以下问题：中美SaaS产业差距有多大？差距从何而来？

01 中美SaaS产业差距，可能比你想象的大

从源头写起。

1979年，首款文字处理软件WordStar在美国诞生，1983年，微软推出文字处理软件MS-Word。而到了1988，金山创始人求伯君才花了500多天，敲了10几万行代码，研发出了WPS，创立了金山公司。

差距当然不只体现在时间上。WordStar诞生前的1971年，美国第一台真正个人计算机——Kenbak-1诞生，这同时意味着基于个人电脑的操作系统Dos系统的诞生，后来在美国个人电脑市场的良性竞争中，操作系统也从Dos变成了微软的Windows和苹果的Mac os。

而中国市场由于没有自主的操作系统，长期以来，在软件行业竞争中，都相对被动。

这也是为什么，尽管WPS早期巅峰时曾占据国内90%以上的市场份额，但随着Windows取代Dos（WPS早期基于Dos开发），Office办公软件反而成了胜者。

时至今日，作为国内SaaS办公软件的代表、上市软件企业中市值最高的公司，金山办公的市值一直维持在2000亿左右。而美国市值排第一的SaaS上市公司Adobe市值高达2000亿美元，换算成人民币市值超过1万亿。

差距，是被一步一步拉大的。而且，这种差距也不仅仅是两家企业的差距，而是整个SaaS产业的缩影——中国SaaS企业和美国SaaS企业，无论是在市场规模层面，还是在市值方面差距都不小。

从市值来看，中美两大市场的SaaS公司在资本市场的表现，差异明显。

2022年，中国SaaS排名前10的上市公司总市值约612.2亿美元，美国排名前10的上市公司总市值超过万亿美元，为10963.2亿美元，总市值相差了17倍。

再将统计范围扩大，2022年中美排名前50的上市公司总市值，也相差了17倍左右。

再来看市场规模，中美两大市场的差距也很明显。美国是中国的12倍。

到2022年底，美国公有云SaaS市场规模已达980亿美元，而中国公有云SaaS市场规模只有570亿元人民币，规模只是美国市场规模的8.3%。

全球主要50国中，从企业收入规模来看，SaaS企业创收最多的是美国，占约65%的市场份额，中国只占2%。

举个例子，去年金山办公的收入只有38亿元，远不如微软Office 的170亿美元的收入。支撑金山办公SaaS化的金山云，去年也是亏损26.58亿元。

再将眼光聚焦到全行业，更常态的是，中国很多SaaS企业都不赚钱，据市值榜统计，港股SaaS上市企业中有一半是亏损状态。虽然美国SaaS企业也有前期亏损，但是并不影响投资机构对他们前景的看好，纷纷给出了更高的市值。

此外，SaaS在美国已渗透到各行各业，整体渗透率高达70%，而中国渗透率只有15%左右，也就是说美国100家企业有70家会用到SaaS服务，而中国只有15家。

02 能打的SaaS企业太少了？

在很多领域，中国都已经是全球最大的市场，这往往意味着更多的企业数量、更活跃的商业氛围。

但很多人可能不知道，在全球范围内，拥有SaaS企业数量最多的是美国，它占了全球企业数量的53.4%。做个对比，中国占比只有2.6%。

不过，数量少本身不是问题。美国大部分SaaS企业成立于1999年后，在历经8~10年的成长，很多企业成功上市。国内目前以SaaS为主要盈利模式的企业较少，上市SaaS企业数量也较少。

关键在于，能打的SaaS企业太少了。

第一，中国很多SaaS企业，在供给端缺乏能和客户业务深度融合的标准化产品。

国内很多SaaS企业的交付更聚焦在成交上，而不是打磨产品上。他们对交付的理解，也大多停留在IT层面。

他们讲的最多的一句话就是：反正客户初始部署，不需要花多少钱，先给客户上吧，产生实际业务和增量，次年续费，产生订阅，如果没有，客户觉得也花不了多少钱。

对于较大的客户，国内龙头SaaS企业，交付大多仅仅是定制化开发，而没有提供标准化产品的能力。以成交为目的定制化开发，虽然从某种程度解决客户的需求，但是很难帮助客户解决业务中的痛点。

如果可以建立像国外SaaS企业的标准化产品，在满足客户某种程度的定制化开发的基础上，将主要精力放到打磨产品解决行业痛点上，这样可以满足同行业更多的企业需求，在扩大规模的同时，也能降低研发成本。

第二，即使SaaS企业有了建立标准化产品的理念，但是在营销上还是传统的营销理念。

Salesforce创始人贝尼奥夫曾说过，to B最好的营销模式是活动营销和内容营销，国内SaaS企业对于营销的理解还处于初级阶段，很多中国SaaS企业依然采取大客户+地推模式，找大量销售人员，用人海战术增加营收。

客户运营方面，国内SaaS企业几乎没有，而国外的SaaS企业在销售环节开始就建立了精细化分工。

比如有线上销售经理（AE）、大客户经理（AM）、业务开发代表（BDR）负责销售，签了第一期合同之后90天内，客户成功经理（CSM）就开始介入，不断向客户证明产品和服务的价值，进行基于客户全生命周期的运营，充分挖掘客户客户终身价值（LTV）。

精细分工的目的就是降低客户获取成本（CAC），让客户产生稳定的月度经常性收入（MRR）或年度经常性收入（ARR），从而可以增加续费和续订率，还能完成交叉销售和向上销售。

03 尚未发掘的付费意愿，是另一道坎

十年前，美国浏览器之父、著名投资人马克·安德森就提出“软件正在吞噬世界”。C++语言发明人Bjarne Stroustrup也指出：“人类文明运行在软件之上。”

创立云计算飞天系统的王坚院士，认为云计算以后就是像电一样的互联网基础设施，业务员直接通过业务模式进行编程，以后编程将变得非常简单。

而建立在云计算基础上SaaS，即是云端软件服务，周鸿祎在2022年人工智能大会曾称：SaaS则是助力中小微企业实现数字化转型的杀手锏。

可见软件和SaaS对于世界的重要性。但为何在中国市场，SaaS的渗透率还仅仅停留在15%左右？

第一，国内IaaS发展仍滞后于美国。

美国快速发展IaaS层基础设施，强有力地支撑着SaaS的开发和应用，让企业客户对资源共享的接受程度越来越高，B端企业用户越发明确的理解SaaS的便利性，并形成了高度的用户粘性。

同时，基于公有云的SaaS逐渐盛行，也进一步促进云计算技术发展。两者形成了良性循环。

相比之下，在国内市场IaaS虽然发展迅猛，但依然滞后于美国市场，这同样会影响到SaaS软件渗透率的提升。

第二，付费意识还未充分培养起来。

海通国际证券在一份研报中指出，中国软件渗透率仍然很低的部分原因在于，长期以来，中国市场劳动力成本相对低廉，企业倾向于为人力资源而不是软件付费。

据其测算，2021年美国软件收入占GDP的比重约为1.27%，而同年中国仅为0.14%。

与此同时，中国软件在使用量上的增长也慢于美国。近五年，中国软件收入占GDP比重仅增长了0.04个百分点，而美国增长了0.15个百分点。

根源则在于，在技术引领的西方，更早的工业化催生了信息技术革命。所以对于软件付费的认知和意愿，被教育的相对成熟。

但是，对理论的重视向来比较落后的中国，工业化比较晚，时间也比较短，很多龙头企业，还沉浸工业化红利中，而中小企业，依然在渴望抓住风口，快速暴富中。

第三，中国企业客户的IT预算普遍较低。

2022年，IT产业中SaaS的支出对比，美国IT产业中SaaS支出占比为7.2%，而中国支出为2.6 %。

很大一部分原因在于，很多中国企业的盈利能力较弱，这导致他们对IT服务的支付能力，也不及美国市场。

参照海通国际证券，2021年财富500强榜单中，分别有135家中国（含中国香港）公司、122家美国公司入选。其中，中国500强企业平均利润为35.4亿美元，低于美国500强企业51亿美元的平均利润。

也就是说，从需求侧来看，中国SaaS产业面临的挑战也很严峻。

参考文献

[1]《干货！中美SaaS企业，为何差距如此之大？》 华夏基石e洞察

[2]《从全球视野破解中国工业软件产业发展之道》 数字化企业网e-works

[3]《为什么是美国军方支付了巨额沉默成本才成就了IT产业与资本爆发？》 师帅论道 对话温铁军

[4]《五角大楼之脑：美国国防部高级研究计划局不为人知的历史》 [美]安妮·雅各布森

[5]《2023年雷军年度演讲:永远相信美好的事情即将发生》

[6]《雷军的三段人生低谷》21世纪经济报道

[7]《对话利驰软件令永卓：从边缘走向中心，工业SaaS的黄金十年来了》小宇宙 牛透SaaS

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