3月28日,互联网货运平台货拉拉正式递交招股书,申请于港交所主板上市。
招股书显示,2020年、2021年及2022年,货拉拉 (包含其海外业务平台Lalamove,下同) 的营收分別为5.29亿美元、8.44亿美元和10.36亿美元,年均复合增长率39.9%。2022年,货拉拉首次实现盈利,经调整后年内利润5323万美元。截至2022年年底,货拉拉共有730万个经验证的司机,全球共有1140万个平均月活商户和100万个平均月活司机。
2013年,货拉拉在中国香港成立,2014年进入中国内地,同时开始布局境外业务。2017年,货拉拉又将触角伸向境内物流业务的其他领域,开辟了企业版、零担、搬家等细分业务。最近,货拉拉进军同城配送领域,布局跑腿业务。
(资料图片)
货拉拉的招股书信息量不少。一、去年实现盈利;二、去年毛利率达到53.7%,赚钱能力得到验证;三、货拉拉的业务极其广泛,这些业务对于技术研发的要求也很高,后续货拉拉能否多条腿还走得稳,又能通过技术革新保证业务增长的持续性,是外界都在关注的问题;四、数据显示,货拉拉已成长为全球最大的物流交易平台。
货拉拉即将上市,成绩漂亮,成色几何?
已经盈利、毛利率53.7%,货拉拉怎么赚钱的?
货拉拉的招股书中,“2022年首次盈利”格外显眼。
2020年和2021年,货拉拉经调整年内亏损分别为1.55亿美元和6.31亿美元,2022年同比增长108%,扭亏为盈,录得经调整后年内利润5323万美元。
制图 / 开菠萝财经
一句话说,货拉拉赚到钱了。一直以来,不论是以滴滴货运、快狗打车为代表的同城货运业务,还是包括闪送、美团跑腿在内的轻量化物流业务,赚钱都是老大难问题。如今,货拉拉能够实现盈利,一定程度上可以说明,货运平台的流血往事,不是绝对的规律。
货拉拉为什么能赚钱?招股书中解释道,原因在于庞大的网络效应、有效的变现策略、收入来源及毛利率改善、经营效率提升四个方面。货拉拉的赚钱脉络很清晰,先有足够的流量,再通过流量持续变现,多做几项业务平衡收益情况,成本可控,保证增长。
进一步细化,关乎货拉拉赚钱能力的几个关键点是用户数量、收费模式和业务构成。因为,足够多的用户保证了货拉拉的流量基本盘。收费模式,也就是货拉拉所说的变现策略,这部分是否科学,决定其能否保证基本平台收入。最后,业务构成决定了货拉拉更长远的市场能力。
先来看用户数量,主要包括商户 (托运人) 和司机。根据招股书,货拉拉2020年、2021年和2022年货拉拉平均月活商户数分别为730万、1040万和1140万,平均月活司机数量分别为54.36万、86.85万和97.32万。商户和司机数量同比增速在2021年之后有所下滑,胜在量的积累比较可观。货拉拉的业务范围覆盖面也很广,全球有400多个城市,中国内地覆盖360座城市。
再来看收费模式。招股书中提到,货拉拉使用的是混合变现模式,指的是向司机收取会员费和佣金。通过这种方式,一定程度上能使货拉拉平台与司机形成一种契约,相互约束。
规模做基础,辅以混合收费模式,二者直接带来的是GTV的增长。2022年,货拉拉的已完成订单为4.28亿,全球货运GTV为67.15亿美元。
招股书中的另一个亮点是,货拉拉的毛利率相对可观,2022年达53.7%。且在毛利率上涨的同时,还伴随着经营开支占收入的百分比由2020年的73.9%下降至2022年的57.9%,一定程度上说明货拉拉的赚钱能力有前景。
去年,快狗打车的毛利率也实现了上涨,不排除行业整体情况给货拉拉带来的增益。未来,货拉拉的毛利率能否保持上涨,还要画上个问号,或许只能通过继续扩大司机规模和订单数量来提高毛利率。不过,在营销成本的节省上,随着货拉拉品牌影响力的扩大,还是合理的。开源,和节流,要同时进行。
回到货运行业本身,易观分析物流行业咨询顾问魏建辉认为,同城货运盈利依然困难。“这个领域短期内亏损还是会持续。货拉拉去年盈利了,当然从正向意义来看是好的,但另一方面,货拉拉作为占据线上货运平台市场份额40%左右的大公司,盈利规模不算大,说明市场竞争还是非常惨烈的。”
该行业的本身问题在于,长久以来交易通过线下完成,线上的渗透率始终不高,弗若斯特沙利文数据显示,到2027年,中国同城货运市场线上渗透率才可能达到7%。空间和挑战并存,企业都应该考虑,如何应对,如何开发第二曲线。
创立10年,货拉拉目前在行业内的多种维度实现领先。弗若斯特沙利文报告显示,货拉拉是全球闭环GTV最大的物流交易平台、全球平均月活商户最大的物流交易平台,也是全球已履行订单数量最大的物流交易平台。
有业内人士认为,货拉拉本应先于快狗打车上市,而选择在这个时间节点递表,可能是考虑到资本市场近期的回暖,政策的扶持,以及出于自身在多项业务发力上的资金需求,需要寻求新一波资本支持。
不止同城货运
同样是为了开源,货拉拉几乎在与物流相关的每一处都插上了旗子。招股书中将货拉拉的业务分为三大类,即货运平台服务、多元化物流服务和增值服务。
货运平台服务是货拉拉的“老本行”。业务模式就是帮商户和司机完成货运交易,同城和跨城都有。变现模式也是产生自司机会员费和订单佣金;多元化物流服务包括综合企业服务、零担服务和搬家服务,客户的规模从大型企业到个人和小B用户,收入来自订单和其他服务费用。增值服务包括向司机端提供的车辆租售服务、能源服务和信贷解决方案,向司机收费。
不只要运输小型货物,还要运大货,要搬家;不只要同城,还要跨城;不只针对中小企业,还要抓住大企业客户和零散的个人用户。钱,也不只从司机方面赚,还要在相对较小的运输服务中,直接向客户收取。分拆到业务,货拉拉确实给外界一种“四面出击”的感觉。
在多而全的表象背后,货拉拉的财务数据说明了,各项业务在其整体的营收中占比不一样,轻重缓急也有区别。
2020年、2021年、2022年,货拉拉在中国境内分别录得了4.65亿美元、7.53亿美元和9.4亿美元的收入。具体到三块业务,货运平台服务始终是第一收入来源,其收入不断攀升的同时,在整体收入的占比也持续增加,到2022年,该项业务在货拉拉整体业务收入中的占比过半。同时,多元化物流服务的提升同样明显,2022年该业务收入达3亿美元,较2020年增长81.81%,增值服务的表现有所下滑,2022年该业务占总营收比重为6.7%。
制图 / 开菠萝财经
境外业务上,货拉拉目前在东南亚和拉美众多国家都有布局,在新加坡、泰国等地已经积累了比较成熟的市场。但相比中国境内业务在总收入中超90%的占比,货拉拉的境外业务创收能力有待进一步提升。
制图 / 开菠萝财经
货拉拉还靠拉货和司机赚钱,这点似乎无可争议。“靠多元化起量,再通过货运创收,这是一个比较清晰和科学的路径。”魏建辉向开菠萝财经表示。
因为业务多,所以才能跑出这样的路径。同样,能把业务做到这么多,也和货拉拉内在的特点分不开。
传统的平台逻辑是,仅提供信息,促成交易,收取费用后便全身而退,从定价到服务几乎为空白。货拉拉在招股书中指出,他们采用的是闭环交易模式,“从下单、定价、预付款、货运匹配、订单追踪到确认付款结算的端到端流程。”说白了,因为货拉拉在交易的过程中扮演的角色更多,提供的服务更多,用户也就更信任,更不会走。
完成缜密的闭环,要靠技术。招股书中说,人工智能定价、人工智能订单匹配和调度算法、数字地图、提供给司机的“安心拉”服务是几项技术重点。表现在使用端,以前价格方面经常产生纠纷,现在价格透明,分配订单也可以基于过往的数据库,快速派给合适的司机。
值得一提的是,货拉拉提供的“安心拉”服务是面向司机群体的,对于货拉拉这样靠司机创收,与司机建立稳定合作关系的企业来说,这是必须走的一步。招股书中解释,“安心拉”就是车载智能运输物联网系统,可以在车辆运输过程中实时追踪和分析,并有录制、警报等功能。专有的人工智能数字地图也要比客运的更准确,方便司机找到加油站、服务站,了解公路限制和路障等信息。
货拉拉在技术方面的动作有迹可循,即在行业原有的规则和标准上,进一步精细化处理。价格不透明,订单不稳定,司机没保障,地图不精准,这些都要靠技术的迭代解决。
招股书显示,货拉拉也在不断加大研发投入的力度。2020年、2021年和2022年,研发开支分别为7510万美元、1.76亿美元和1.97亿美元,在同期总收入中占到了14.2%、20.9%和19%。
平台交易流程上做成闭环,保证流量;具体到每个环节更加精细化,保证高效和循环。这两点是来自货拉拉自身,能够让其有底气开拓业务版图的原因。
外部,货拉拉也能获得一定程度上的支持。招股书中阐明了货拉拉的股东构成,最大股东为创始人周胜馥,其他股东除了知名投资机构高瓴、红杉等,美团和腾讯也赫然在列。
环环相扣的跨界逻辑
打破壁垒,四面出击,类似的故事在其他行业也时常发生。在大开大合的业务逻辑中,我们试图找到货拉拉的主线思维。
2013年货拉拉在中国香港诞生,做了4年货运之后,布局综合企业服务和增值服务,2018年开始做跨城和搬家。不难看出,前期在货运市场上的铺垫,为货拉拉建立起了一定的壁垒,包括品牌认知度和稳定的商户和司机群体。而只靠单一的业务模式,很容易遇到增长瓶颈,2017年之后的动作,是为了货拉拉获得增量。
从大到小,从主到次,货拉拉的经营思维符合一个货运公司的特点。因为,必须首先证明自己在主营业务,即处理长期稳定的大订单上拥有能力,才能形成品牌和规模效应,再布局小的业务和客户,分担一些流量焦虑,同时增加收入。
而且,货拉拉布局东南亚业务比扩大内地的业务布局要早。2014年货拉拉就打开了新加坡市场,而在中国内地的改变是在3年后。不可否认的是,中国境内货运市场规模一直是全球领先位置,巨大的用户基数,复杂多样的城市场景,要吃透这块市场,不是容易的事。
这也就是货拉拉选择先向外走的原因。魏建辉表示,东南亚山川比较多,路况复杂,基础建设和交通设施都远远不如中国境内。货拉拉针对东南亚等发展中境外市场,推出了即时配送的两轮车服务,属于结合当地情况的特有方案。今年,货拉拉也在深圳、上海开展了跑腿业务,将东南亚近十年的成熟两轮车经验复制到中国境内。
同样,货拉拉将在东南亚市场持续推广内地市场成熟的四轮车配送模式。在境外,两轮车业务的市占率较高,但对于四轮业务的需求却是在不断增长的。
2021年起,货拉拉开始布局印度尼西亚首都雅加达的四轮车业务。雅加达四轮车业务的GTV由2020年的110万元增至2022年的1490万元,复合年增长率为273%。
如果说上述大小主次明确的思路是层层递进的关系,那么在境内和境外市场的开辟上,货拉拉走的却是交叉路线。也就是说,货拉拉在开拓境内市场的同时,对境外市场也同步布局,相互取经。一来,某一业务在既定市场达到成熟后,相关的业务模式和经验能够复制到其他市场;二来,尽可能早地入局,还有助于货拉拉抢占先发优势,占领蓝海市场。
用户转化,也是逻辑里的一部分。按用户订单体量来看,整车货运服务的客户更大,但不排除该类客户在未来有零担的需求,或分公司有额外运输需求。招股书中也说,作为商户对物流服务需求的自然延伸,跨城货运业务有望成为货拉拉长期增长的主要驱动力之一。自跨城货运服务推出直至2022年12月31日,超过70%的首单商户是使用同城货运服务的现有商户。
个人用户的想象力也是巨大的。招股书中多次提到,车贴是货拉拉宣传自己的重要方式之一。个人用户一般是搬家场景,在城市内运输,也就有更多城市内的个人用户了解,弥补了走货运公路场景,离C端较远的不足。
散发型逻辑,但货拉拉有一个轴心,就是围绕物流这一件事,以市场需求主导,开拓新业务,不管是货车拉货还是搬家,还是两轮车做跑腿,都存在相应的市场需求。
向内,货拉拉有几条自己的扩张逻辑。向外,逻辑只有一个,就是需求主导。例如,货拉拉的主营货运物流服务,指的是将客户的订单装满货车,统一拉走。而综合物流服务中的零担物流,指的是当中小商户的货物不足以装满一车,却也必须同城或跨城运输时,可以通过和其他货物拼车,节省运输成本。
魏建辉分析,从财务数据倒推,一定程度上可以证明业务逻辑方向是对的。“每一项业务的开展,肯定是尽可能地把现有的资源效率提升上来,不能是本身主业搞一个,又去做别的副业,对主业有极大消耗。好的办法是用冗余产能去协同做其他的业务,才能持续。多元业务贡献的营收这几年能占到30%左右,说明是可以做的,如果跑不通,营收数据占比不会有太好的表现。”
行业的痛点,需要所有企业共同努力解决。接入的司机量足够多,调配服务的效率也会提高,不断提升数字化能力,优化货运链路,也能起到同样的作用。以及,货运是一门信任生意,平台型企业也要思考,如何能在一次次提供给商户和司机服务之后,还能保证自己在交易中的重要角色,不受他们的私下建联和客户流失的影响。
公路之外,货拉拉即将在资本市场与满帮和快狗打车相遇。新的故事,到了开幕的时候。
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