便利店靠加盟商“圈地”。

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“县里也有罗森了？”

这是黄敏在老家看到罗森便利店的第一反应。她家在湖北某三线城市下辖县城，和朋友逛街时，偶然在路边看到这家显眼的蓝白色店铺。黄敏第一次见到罗森，是2012年在上海旅游时。直到2016年，罗森才首进武汉，而如今，它已经下沉到湖北的小县城。

根据中国连锁经营协会（CCFA）近期发布的《2022年中国连锁TOP100》榜单显示，去年超半数便利店企业门店数量实现增长，共计新增超过6000家。其中美宜佳和罗森门店数量增长最快，分别增加3840家与1175家，总门店数位居榜单第11位和第43位。

此前几年，便利店就已经开始高速增长。2019年-2021年，便利店年均门店增幅接近10%，年均销售额增幅达到约20%，是国内销售额增速最快的零售业态之一。

随着一线城市门店趋于饱和以及成本上升，为抢占市场，便利店企业纷纷选择下沉。一位五线城市的便利店加盟商告诉时代财经，自己经营的门店在开业初期，最高日销售额能够达到4万元，远远高于便利店行业平均5000多元的日销售额。

不过，也有付出了高昂成本的加盟商，由于经营不及预期，不仅回本遥遥无期，甚至和便利店总部陷入僵局。

01 “投入55万元，我在五线城市开罗森”

目前，国内便利店品牌主要包括易捷、昆仑好客、美宜佳等全国性便利店，全家、7-11和罗森等日资便利店以及便利蜂、河北36524、天福等区域性便利店等。

在完成一二线城市的“圈地”后，便利店的战火燃向了低线市场。中国连锁经营协会数据显示，在2021年，美宜佳在二三线城市的门店占比就达到35%，在四五线城市的占比达到20%。而易捷、昆仑好客跟随中石油、中石化加油站布局下沉市场。

进入中国20余年，日资便利店也已逐步深入内地各个市场。时代财经了解到，为加速拓展门店，日资便利店通常会选择在区域市场拥有一定零售经验和资源的本土企业合作，将其发展为特约经销商，负责本区域的门店加盟事宜。其中，罗森在湖北、湖南市场就与中百集团合作推出中百罗森，在江苏则与中商集团合作推出中商罗森，而7-11则在湖南与友阿集团合作。

借助类似的合作，日资便利店完成一轮市场扩张。截至2022年底，罗森、7-11、全家在中国内地的门店数量分别达到5641家、3319家和2666家，均进入内地便利店门店数量的TOP10。

2020年，孟禾就在长沙加盟了一家中百罗森。找了2个月店址后，当年11月，孟禾和中百罗森签约，向其支付28.5万元（加盟费7万元、保证金20万元、培训费5000元、项目开设金1万元），并于次月在长沙某学校附近开出她的第一家店。

她的门店雇佣了5名员工，工资约4200元/月，加上门店转让、水电等费用，孟禾首店投入了60多万元。几个月后，她又在另一个学校附近开出了第二家中百罗森。孟禾告诉时代财经，目前两家门店的日销分别稳定在6000元和9000元左右。

除了像长沙这样的网红城市，加盟商的力量让便利店迅速下沉至更低线的城市。

去年，家住辽宁某五线城市的陈鹏就和朋友在老家开了一家罗森便利店，这也是他所在城市的第三家罗森。陈鹏告诉时代财经，连锁品牌便利店在五线城市几乎属于空白，尤其是24小时营业的店铺。

“支付给公司5万元加盟费、10万元押金和1.2万元杂费可以接受。但一个符合公司要求的门店地址很难找，对方要求位置好、客流量大、周边消费群体强，还要租金低，前后大概驳回了10个选址。”在经过3、4个月的考察后，陈鹏和朋友的首家罗森门店终于开业，包括装修、货品、房租等在内，总投入约55万元。

陈鹏透露，自己的门店面积约60平，刚开业的几个月，店里生意很好，最高日销可以做到4万多元。新店开业的红利期过后，陈鹏门店的日销稳定在8000元左右。“生意好的时候，每个月单店的净利能有5万元，一般的情况下也能做到1万多元。”

02 便利店争夺加盟商，也打起“价格战”

随着便利店企业不断扩大覆盖区域，其对于加盟商的争夺也更加激烈。

时代财经注意到，罗森在不同区域的加盟政策也有所不同，在其2017年进入的江苏市场，加盟费与保证金为5万元和15万元，其2022年进军华南市场时，在深圳收取的加盟费和保证金仅为5万元和10万元。

此外，为了鼓励加盟商多开门店，中百罗森就给出了复数店优惠，即第二家店加盟费3万元、保证金10万元；第三家店加盟费1.5万元、保证金5万元，后续新增门店则无须缴纳加盟费与保证金。

由于中百罗森的复数店优惠政策，孟禾目前就已开出了三家中百罗森店。陈鹏也表示，在当地加盟罗森便利店有一定优惠政策，“开得越多越优惠，现在我们城市有8家罗森，其中5家是我和朋友在做。”

与罗森一样，在大力拓店的还有美宜佳。虽然在鲜食和IP联名等方面，美宜佳处于较弱地位，但其通过较低的加盟价格吸引加盟商。公开资料显示，美宜佳的加盟费仅为2.5万元、保证金3万元，加上铺位租金、员工工资、水电等费用，一家门店的投资金额约为30-35万元，远低于日资便利店。

据一位广东省某地级市的美宜佳拓展经理透露，美宜佳并无复数店优惠，但如果加盟商加盟多家门店，会根据选址等具体情况适当减免杂费，此外，总部也可以提供贷款支持，额度最高约为200万元。

除加盟制度外，不同便利店的利润分成模式也不尽相同。

中百罗森员工指出，根据加盟制度，加盟店收入会直接进入公司账上。“公司每个月25号进行利润分成，毛利额的65%给到加盟方，公司抽取35%。”也就是说，假设加盟店一个月收入15万元，成本10万元，公司用扣掉成本后的5万元进行分成，其中65%给到加盟商。孟禾透露，目前自己两家门店每月提取额含返税约为4.5万元和6.5元。

而美宜佳并不参与便利店后续经营的分成，这也给加盟者留出了较大利润空间。或许是受益于加盟政策，2020年-2022年，其新增门店近1万家。根据中国连锁经营协会发布的《2022中国便利店TOP100》，美宜佳的门店总数突破3万家，为中国便利店市场门店最多的品牌。

03 日销售额不到100块，有加盟商在赔钱

然而，加盟便利店并不都是一本万利。

在第一、二家店日销表现都不错的情况下，孟禾很快又在长沙开出了第三家中百罗森，但却没有达到预期的销售目标。她告诉时代财经，不同于前两家落地学校周边，第三家店在选址上做了创新——开进了社区，但日销却比预期少了2000-3000元。

这也让原本计划开5家店的她变得谨慎起来，“目前已经投了200多万元，后面再开店不会像前三家这么快了，在选址方面会更加慎重，有更高的要求。”

另一位便利店加盟者孙佳悦则更加焦头烂额。今年4月，身在石家庄的她加盟了河北省最大的本土便利店品牌36524，该便利店隶属于河北叁陆伍网络科技集团，公司拥有1873家门店，门店数量位居全国第17名。

孙佳悦回忆称，当时，36524和石家庄地铁有一个活动，在便利店购物可以免费乘坐地铁，由于地铁站本身人流量很大，因此决定加盟。

在支付了1.88万元加盟费和13万元保证金后，她的加盟店正式在地铁站内开张。店内货品、设备等均由公司提供，每日营收上交公司，由公司扣除相关费用（设备费用、手续费等）后，定期给她返款。

刚开业时，店中生意如孙佳悦预料，处于盈利状态，日销2000元左右，每日净赚约700元。但开业仅2个月，购物可以免费乘坐地铁的活动就突然结束。她表示：“活动结束后，日销突然变得非常低，卖得最差的时候，日销不到100元。扣掉人工、房租、水电费后，不仅没有盈利，还在赔钱。”

目前，孙佳悦正在和公司沟通更换门店地址的诉求，“我不想在地铁里开店了，希望能挪到地面上，但是对方一直没有正面回应。”

显然，在便利店加速扩张的过程中，承担了巨额成本的加盟商能否盈利，也充满不确定性。

（应受访者要求，文中黄敏、孟禾、陈鹏为化名）

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