史上最卷618，先“卷”掉主播？

宇宙的尽头是直播带货，但尽头的大门，似乎正在对一些人关上。

“去年618，在公司带货卖了将近70万，今年618，我已经待业在家快三个月了。”做了三年带货主播的李凤飞说道。

(资料图片仅供参考)

随着直播行业快速发展，在与整个电商产业深度绑定中，主播们不断被“神话”。少则月入过万，多则年入百万，主播这个职业在过去几年里几乎成了最令人歆羡的职业之一。

眼下，“史上最卷”的618购物节已经启动，带货主播们却面临着被行业“淘汰”的危险。

今年以来，关于主播被降薪、裁员的消息不时传出。此前就有报道称，杭州的大部分带货主播遭遇降薪潮，去年主播薪资平均在1.2万元左右，今年则普遍降到了8000元以下，兼职带货主播的薪资更是砍半，一些头部主播，薪资也从年薪千万降到年薪百万。

电商主播降薪的话题引发热议，图源 / 微信视频号

“电商主播‘退潮’已经是业内的共识了。”李凤飞说，不仅是杭州，今年，全国各地的主播都能感受到这种趋势，收入大幅下滑、直播时间延长、绩效越来越难完成，公司培养主播的投入明显减少。

随着薇娅、雪梨“离开”，李佳琦、罗永浩、辛巴减少直播频次，东方甄选、“疯狂小杨哥”的走红，头部主播们被洗牌。而对于已经或将要经历这场变化的主播、机构、平台来说，需要准备的可能不仅仅只是心态的改变。

01 三年资深主播，底薪降了20%

在知乎上，一则“大学期间在直播公司做了两年的兼职主播，现在毕业了，想着能不能长期做下去”的提问帖子下，很多人的回答是：直播带货不好做了，别入行，快跑。

行业的风早就变了，李凤飞对此有着非常强烈的感受。在直播带货领域，她已经摸爬滚打了三年，见证了这一赛道的起起伏伏。2019年从北京某科技公司离职后，她进入杭州的一家直播公司做运营，主要负责服装产品的线上销售，后来又被调到主播岗，成为一名服装带货主播。

虽然当时完全是新号起家，但稍微加点付费流量，基本上每发一个视频平均点赞量1万多，一周能有1个点赞过万的爆款，涨粉速度也很快，当时自己能感受到整个行业蓬勃发展的态势，觉得努力就有“赚大钱”的希望。

“按平均水平保守地估计，当时杭州一位四千万粉丝的主播，一场4小时的直播下来，整个团队能拿到的各种费用及抽成达五六百万元。一位二百万粉丝量的主播，一场直播下来，也能拿到四五十万元。”李凤飞说。

但工作不到三年，她月入百万的希望逐渐被“掐灭”。

2021年的时候，公司对主播没有业绩考核，不用坐班，带货四小时，纯自然流量，自己的底薪是8000元，提成3个点（卖10000元提成300元），平均月薪在2万左右。去年618期间，她单月卖了将近70万，底薪加提成和奖金，到手月薪3万多。

2022年下半年，直播公司倒闭或者公司裁撤直播部门变得很常见，她经历了五六个“黄”了的直播公司，越来越多的同事们开始换品牌、换公司、换工作。

今年年初，公司发布硬性规定，必须直播满6小时、必须坐班，提成不变但底薪降20%。而且她发现，平台的数据增长越来越难。自己开播一个多月，在仅有自然流量的情况下，直播六小时，成交量仅有个位数。

公司转到付费流量后，她用付费的节奏带货，结果几轮下来，一单没成交。而且按规定，公司付费需要主播达到一定的绩效，产品点击率大于25%，点击转化率高于3%。对于她这种还算有些“经验”的主播，KPI压力非常大，完不成被扣钱是家常便饭。

今年618已经如火如荼地进行，但辞职在家的李凤飞，已经三个月没工作了。

主播降薪并非个例，根据艾媒咨询公布的2023年一季度数据统计，目前大部分主播月薪集中在6000元-8000元左右。与去年同期的薪资对比，同比下滑了30%左右，直播行业里运营、中控等其他相关人员的工资也出现了约20%的下降。

主播降薪涉及的面也很广。李凤飞说道，去年杭州兼职主播的时薪平均是200元，今年直接砍到120元，大主播在前两年5-10万的月薪非常常见，但今年就很少了。对于大主播来说，公司直接降薪的不多，但带货的绩效下滑明显，薪资缩水5000元-10000元还算少的，尤其是带一些季节性的产品，淡季的时候，大主播薪资会直接腰斩。

另外，公司的要求也变得苛刻。在杭州做美妆产品带货主播的闪闪介绍，她曾遇到过一家招募主播的传媒公司，对方给成熟主播的底薪只有7000元，还要求其团队必须给出成果方案承诺，比如七天要达到一定的业绩，两三天就看到几十万的爆单，达到要求，薪资才可能过万。

闪闪补充说，服装、美妆、珠宝等算是带货里比较好做的三大品类，如果是大品牌，销售情况会更好。但这两年，大牌商家纷纷转向自播，减少达人直播的投放比例。自己曾带过的一个美妆大牌，今年只在一个粉丝千万级的达人直播间出现过。

“薪资降低的背后是直播行业越来越卷，公司卷、主播卷、品牌卷、平台也卷。”某直播电商运营服务商向开菠萝财经介绍，任何行业都有自己的发展周期，直播带货行业经历了探索期、成长期、爆发期，目前整个行业正经历着优胜劣汰、稳定格局的自我调整阶段。其中，一个主播火热的周期一般在3-5年之间，作为行业的重要一环，正经历着新一轮的淘洗。

02 要求更高，“小白”越来越难找工作

“今年公司不再招小白了，兼职招的也很少，需保证每周完成40小时的直播时长。”某直播公司的运营经理小付向开菠萝财经介绍，现在主播上播一个小时，公司少则要付出几千、几万，多则几十万的广告费和运营成本，不会随便让一个新人上，主播数量以及头腰尾部主播的比例影响着公会公司（与直播平台签约的直播公司）的直接收入。

他说，前两年，运营们能在不同的平台挖到很好的主播，稍加培养就能成为不错的带货达人，投入的成本也低。但这两年，头部主播已经被机构们瓜分完毕，有潜力的网红又被很多传媒公司盯上，抢夺难度加大。要想获得优质的资源，只能提高主播招募的门槛，但同时，门槛又不能设置得过高。

在他们公司，现在一个运营每周需要完成2个主播稳定开播的指标，这就要求他们在筛选主播时，既要数量多，还要质量高。一般来说，一个运营一天要面试5个人左右，通过一轮面试的也就2个。小付说，自己4月份招了7个人，两周跑了4个，剩下的3个业务能力还不高，这就很失败。

在他看来，主播筛选更严格的原因是直播行业竞争越发激烈，做好越来越难。

他解释说，现在的直播带货，对主播能力要求更高。尤其是依靠自然流量，直播间观众不精准，加上现在多数中小主播，主要带货的是白牌，公司投流少，需要主播一边拉流量，一边卖货，主播话术要具体、详细，能够熟练利用福利炸场、引流、互动。所以公司在招募主播时，不仅要筛选出形象气质佳的，还要有一定的直播经验。

开菠萝财经搜索BOSS直聘发现，招聘带货主播的企业非常多，月薪普遍显示在1万以上，但在详情页面，需要主播掌握的能力很多，除了基本的直播经验，还要有成熟的自媒体运营经验，成熟的自媒体账号，熟练掌握直播销售手段等，“无经验”“小白”“新手”基本上不在招聘范围内。

图源 / BOSS直聘

小付说，想要带货效果好，要么有很好的供应链优势，用产品吸引人，要么有很强的IP孵化能力，用优质主播拉人，否则，不管是在哪个平台投流，取得高收益都很难。

根据《2022年双11电商人才数据报告》，2022年电商行业相关雇主招聘预算减少，岗位需求较去年同期增长9%，但平均月薪同比下降5%。

03 曾全款买房的带货主播，离职后教人直播

带货主播是妥妥的新兴职业。2020年，人社部在“互联网营销师”职业下增设“直播销售员”工种，带货主播成为正式工种。2021年10月，人社部等部门发布互联网营销师国家职业技能标准，其中“直播销售员”工种设五个等级，并规定申报等级证书的条件。由此，带货主播加入到持证上岗的专业职业行列。

搭上居家经济和网红经济的风口，从教培行业转到带货主播的桃子，在直播带货的岗位上工作三年，不仅全款买下了一套200多万的房子，另外还攒下了20多万元存款。

在过去如火如荼的几年里，直播行业迅速飞起，带货主播成了“香饽饽”，月入过万的诱惑，吸引大批年轻人参与。据浙江省商务厅统计显示，截至2022年底，杭州头部直播机构有32家、近5万名主播，按照杭州全部人口计算，相当于每12个人里就有一个从事直播相关行业，每247人里就有一个主播。

但很快，随着互联网流量的红利期消退，直播变得难做，而大量主播的持续涌入，加剧着行业竞争。

除了上文提到的降薪、裁员之外，主播们也面临着身体超负荷的压力。桃子说，去年自己阳了，因为要保持流量的可续性，两天后，她不得不强忍着头疼，在家里直播。三年带货，家里的药已经换了一波又一波，有治疗声带受损的、神经衰弱的、内分泌失调的、腰间盘突出的等等。

“城外的想进来，城里的想出去，这就是带货主播的现状。”桃子说，一方面，现在依旧有很多人认为直播带货是个发展前景良好，起步难度小，短期内能够快速积累财富的好工作。

在小红书搜“带货主播”，有超过8万篇笔记，很多人在评论区求“新人带货主播群”。某直播带货教育机构的负责人介绍，他们一个月共招募三期学员，一期有20多人，报名的人很多，每期都会招满。

大量想要成为带货主播的年轻人，正在前来的路上。

而另一方面，是急着离开的主播们。桃子说，自己的很多同事都离职了，去年11月，自己也离职了。

离职后的主播，大部分还是会从事相关的领域。桃子介绍，能力突出，知名度高的主播，一般会开一家经纪公司，自己退居幕后；知名度不太高，但有一定专业能力的主播，一般会跳槽到更大的直播公司，从事幕后工作；另外一些要么从事相关自媒体职业，要么进入直播机构，做培训老师。

桃子说，离职后，她在国内外旅游了一圈，攒的钱基本上不剩了。现在自己回到了老本行，继续从事教培，但领域变成了直播带货教育培训。同时，她在小红书、抖音上设有专门的账号，讲解一些关于主播话术、小白带货训练、直播起号等相关问题，目前全网已有10万多粉丝。

她说，抛开行业和公司发展现状不谈，现在的主播想要赚钱，从自身出发，最起码要做到三点：不要生病、保护好嗓子、稳定的情绪，只要有一个没做到，主播的生涯也就到头了。

而对于正在涌入直播带货的年轻人，他们又将面临怎样的未来？一切还是未知。

应受访者要求，文中李凤飞、闪闪、桃子、小付为化名。

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