珠玉在前，瓦石难当

(资料图片仅供参考)

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1、东方甄选目前形成1个主号+5个垂类号的账号矩阵，10月GMV创下10亿元新高。带头转行直播带货的新东方，为陷入困顿的教培机构摸索出了一条似乎可以走通的道路。

2、从莎士比亚到尼采，从英语单词到诗词歌赋，董宇辉凭借独树一帜的直播风格爆火出圈，但想复制他的成功并不容易。

3、在董宇辉身上，职业生涯遭遇巨大转折的教培机构老师们看到了转机，纷纷入局直播带货。他们的共同困境是：珠玉在前，瓦石难当。

“当老师的，谁不想成为董宇辉呢。”学家优品（学而思旗下直播间）的带货主播老皮毫不掩饰。有人说他的直播间抄袭东方甄选，他大大方方承认：“向成绩好的孩子学习，不丢脸。”

今年6月，董宇辉凭借独特的直播风格爆火出圈，沉寂半年都没突破百万粉丝的东方甄选命运逆转：短短7天，粉丝量增长300多万。

目前，东方甄选已形成1个主号+5个垂类号（美妆个护、图书、文旅、酒水、自营）的账号矩阵。今年10月，东方甄选月度GMV达到10亿元，其中垂类号“美丽生活”GMV突破2亿元。

新东方转型成功，让众多教培机构看到了转机。

学而思、作业帮、猿辅导、高途、豆神教育等纷纷进军直播带货，曾供职于教培机构的老师们也开始试水，梦想成为下一个“董宇辉”。

但沿着前人走通的路前进，不一定会轻松多少。

没有资金和团队支撑，个人主播出圈的机会很小；即使背后有团队支持，很多人也吃不了直播的苦。转行面临重重困难，能杀出重围的终归是少数。老皮很羡慕董宇辉，但“世界上没有两个相同的灵魂”。同时他很清楚，没有下一个东方甄选，也没有第二个董宇辉。

从好老师到好主播，入局者或放弃离场，或咬牙坚持。他们经历了怎样的故事，又有怎样的感受？雪豹财经社与一些转行做直播的教培老师聊了聊，以下是他们的自述（经编辑整理）：

“流水不争先，争的是滔滔不绝”

橙橙 学家优品主播原学而思网校讲师，教培经验4年

从学而思的老师转型做带货主播，首先要学会面对扑面而来的调侃和恶意。

有人说我蹭大主播的流量和热度，还有人说我“炒作没底线”。一开始我会有些惊讶和无措，也会有点生气，所以选择直播时每隔10分钟就要回复一次相关评论，觉得自己得说点什么回应。但结果发现说多错多，总是被网友剪辑之后再“炒”一遍。

后来我悟了。在抖音这个每分钟上万用户来来往往的平台上，我意识到当老师和当主播大不相同，也开始接纳和尊重每一份声音。

做老师会受到学生和家长们的喜欢、信任，我很感恩。做带货主播，我虽然做不到对恶语完全不介意，但也完全理解有人不喜欢我。更何况，频繁回复会打乱直播节奏，影响我的本职工作。

虽然做带货主播比当老师难很多，也累很多。过去20多年，我每天早睡早起，连除夕晚上都不熬夜。但现在，为了做好主播，我直播时到半夜两点才睡，近4个月没有一天是在休息，但依旧充满热情。

刚开始直播时，我的反应很慢，看镜头就不能看评论，看评论就忘记介绍产品，也不会控场。第一场直播，我因为准备得“太充分”，进度非常拖拉。现在不说得心应手，也算是轻车熟路了。

我做主播，是因为喜欢这份职业。我喜欢和别人聊天，给他们“安利”我认为好的东西，喜欢在镜头前展现自己。

只不过，我现在可能有时候会聊天没人回复，东西“安利”不出去，表现也远不如头部大主播好。学家优品直播间的流量和数据也远不如头部，平均在线人数大约四五百人，虽然已经算是“腿部”直播间了。但比起之前每天不到50人，我们已经迈出了一小步，并为之感到欣喜。

国庆节假期的前3天，学家优品的直播数据迎来了巅峰，其中最好的一场在线人数有9500人。我们甚至会主动和老板申请加班播满整个假期，不想错过这个好时机。

作为后来者，我知道很难超越高山，但我愿意一直走下去。我只做好眼前事，不去忧虑它是否能持续、是否长久。

学家优选直播现场，图中人物：橙橙 流畅

“比我有天赋的人，还比我努力”

佳慧 直播运营原新东方讲师，教培经验两年

我在新东方做过讲师，董宇辉老师刚好是我当时的培训老师。他要求我们讲课要生动，既要讲知识，还要有趣。他对课堂的节奏把握会精确到每一分钟，包括每个知识点讲了多长时间、怎么讲，有没有穿插好笑的段子。

从在线下没课上到成为新东方在线的高中英语部负责人，董老师上的每一节课至少要磨5遍，才进入课程质检并进行排课。那时我觉得他吹毛求疵，每周安排的读书会也觉得毫无用处。现在想想，或许他的成功早已埋下了伏笔。

刚开始听说新东方在做直播带货时，我其实并不看好，觉得肯定做不起来。但眼看着东方甄选的粉丝量从几百到千万量级，做到这么火，我冲动地辞去了学科运营的工作，投简历去做主播。

我在新东方时是做线上讲师的，面对镜头说话就是我的工作。我甚至觉得，既然有幸做过董宇辉的“学生”，说不定也能成为像他一样成功的主播。

然而，对一份陌生职业的热情，很快被巨大的工作压力浇灭。

以前做老师，我只需要讲好自己的课，课程销售、后期回访都有其他工作人员负责。但做主播，一切都需要我自己承担，我每天都要思考在什么时间段推出什么样的产品，才能让销量最大化。我每天下播都是在晚上十一二点，之后是分析数据的复盘会，结束后已经是凌晨两三点了，第二天上午10点还得去公司参加选品会。

这样的生活节奏，很快就让我的身体健康出了状况。

我提出想休息，但公司并不同意。公司的理由也很合理：“你现在还没有做起来，数据不好，团队不是你的，账号也不是你的，请假一天，立马有新主播顶上，等你回来又要从头开始。”

但坚持一个月之后，我的身体越来越差，直播状态也越来越差，经常会说错话、上错品，导致数据直线下降。

我的心理压力越来越大，逐渐不堪重负，只好申请转去幕后做运营。运营岗和我之前的教培工作经验可以说毫不相关，工资也少了1/3，但是可以轮班。我不用每天工作16个小时，也不用担心销售业绩不好，只拿固定工资，在固定的岗位服务。

现在看到董宇辉老师在直播间的状态，我还是会羡慕，但我已经不想成为他了。

佳慧的幕后工作

“一碗青春饭，我可能已经快吃到底了”

朱珠 某品牌带货主播原小型教培机构老板，教培经验5年

从做主播的第一天起，我就知道做这行是吃青春饭的，不是长久之计。

做老师是越老越吃香，年龄越大，经验越丰富，课时费越贵。以前开培训机构时，我既教课也负责招聘。知道市场上有经验的、优秀的老师有多难招。但做主播恰恰相反，最需要年轻人。

今年上半年，很多公司在招带货主播，而且开出的工资很高，于是我在招聘软件上广投简历，最终入职了一家还算比较大的公司。入职后，我被通知参加7天的培训，一起上课的大多是20岁左右的小姑娘，年龄最大的就是我。

我突然意识到，这碗饭对我来说可能已经快见底了。

刚培训到第三天，公司正好有主播辞职不干了，我靠着一张长得还不错的脸和有线上教培经验，被临时拉到了直播镜头前。但没想到，天上掉馅饼砸在了我头上，我却没有做好准备。

以前我以为，直播带货门槛很低，只要背下来产品介绍再说出来就可以了，跟老师备课、讲课没什么区别。但真坐到直播镜头前，我整个人都是高度紧张的，衣服后背湿了一大片，嗓子也完全哑了。

原定6个小时的直播，我播了不到4个小时就跟观众说了“下次再见”。关闭镜头后，我累瘫在椅子上休息了半个小时，才站起来。

做直播带货到现在8个月，我的嗓子一直是哑的，也许再也恢复不到正常状态了。以前即使连续讲课一个月，都不会这么严重。

付出了代价，我也收获了该有的回报。我赚了大约20万元，拥有了自己的专属直播帐号，可以自己选品，自己决定直播内容和时长。6月1日那天，我冲进了抖音童装带货榜的前十五名，成交额大约40万元，那是我迄今为止最好的成绩。

这样的成绩，并没有消解我开始做这行时的担忧。现在，我的直播场次已经比之前少了很多，看着一批又一批优秀的年轻新人涌入，我也不知道自己什么时候会被完全替代。

仓库一隅

“养家糊口，还是得干老本行”

简思 英语家教原芝麻街英语加盟商，教培经验10年

我以前是体制内的老师，积攒了一些口碑后辞职，找了两个投资人，加盟了一家芝麻街英语。但好景不长，受大环境影响，我无奈地解散了团队，关了学校。

那时我没想好接下来要做什么。以前团队里有一些老师想继续跟着我干，也有家长想邀请我去做家教，但我都拒绝了。正好我弟弟在创业做直播带货，有场地，有设备，他邀请我去试试。

决定做直播后，我花了一个月时间学习选品和直播技巧，才正式开播。我甚至用上了老师备课的办法，写了逐字稿，然后一遍一遍地打磨，比上课准备得更认真。

然而，第一次直播比我想象中难得多。

我没有上过线上课，面对镜头连眼睛该往哪儿看都不知道，打磨过的逐字稿也说得磕磕绊绊，介绍产品时频频卡住。在介绍某一件童装的时候，我甚至把直播话术说成了“甄嬛话术”，将小公主的裙子说成了小主的裙子。

以前做老师时，我讲什么都会有学生在台下及时回应。但现在，整个直播间里只有我一个人，我既没有办法判断自己说的话达到了什么样的效果，出错后也很难反应过来。有时突然卡住，不知道接下来要说什么，只能讲下一个品，所谓的“刷屏停留”“憋货留人”等技巧，更是一个都没用上，一个小时就匆匆结束了直播。

虽然弟弟支持了免费的场地，免费的设备，但每一场直播前，确定选品、和商家谈判、准备上架链接、调试设备等所有工作，都需要我一个人完成，消耗了很多时间。对我这种有家庭、有孩子的人，浪费时间就是烧钱。

没有配置齐全、各司其职的团队，也没有平台的流量扶持，我连带货的门都摸不到。

我一共直播了3场，最好的一场留观也就1000人，同时在线人数最高只有30人，只卖出了不到10件衣服。第三场直播结束之后，我选择了放弃，回归老本行去做教育。

我是小作坊，没有新东方这样可以一年赔一个亿的雄厚实力，也没有长达半年、一年的时间沉淀。或许不久后我还会再次尝试直播带货，也希望能像新东方一样，召回一直很信任我的老师们，组成自己的团队。

但眼下，我要养家糊口，找到对自己而言最稳定的路径。比起顾大家，我还是要先顾小家。

家教学生的课后练习

“江河日下，抓紧跑路”

王同学 中学心理教师原中公教育讲师，教培经验两年

我毕业之后的第一份工作就在中公教育做讲师，从接受培训到正式讲课只用了一周，不是天赋型选手，但也算是学习速度比较快了。当时，只要我肯干，不怕出差，愿意上课，一个月赚5万块钱完全不是问题。

中公教育对员工有很好的补贴政策，只要出差，就算不上课，每天光补贴就能净赚200块钱。但疫情严重时，公司被迫居家办公，对我这种线下老师来说，约等于间接失业。最差的时候，我一个月一节课都没上，到手只有2500元。

等我在再次出去上课时，出差补贴已经打折到每天100元，住宿标准降低了不止两个档次，就连高级讲师的补贴和福利也一降再降。不到半年，公司开始取消补贴，出差时的吃住全要自己搭钱，幸亏我走得早。

我不仅早早逃离教培行业，也早早逃离了直播带货。

离开教培行业后，我在家待了半年，有几个朋友在长沙创业做直播带货，已经谈好了供应链，我觉得可以尝试，便加入了他们。在准备好手续、场地和设备后，我们的公司正式营业了。

说是公司，其实一共只有8个人，其中还有一个是兼职。我们每个人都要身兼数职，做摄像的也要做剪辑，做编导的也要负责运营，做主播的还要包揽商务。3个主播轮班，每天从早上7点直播到晚上11点半，中间休息4个小时。

信心满满地播了两周，直播间在线人数一直是个位数，没有卖出任何东西。

曾经的工作室，现在是洗车行

我们开始花钱买流量、做推广，在线人数上来了一点，但东西还是卖不出去。坚持了3个月“吞金兽”一般的日子，我们没钱了。压死骆驼的最后一根稻草是供应链出了问题，我们只好叫停了所有业务，至今仍未重启。

不只是我们，这一年，长沙中小直播公司纷纷停业，大公司招主播也要求有经验。可能是我们选错了城市，也可能是我们选错了职业，但无论如何，行业江河日下，抓紧跑路才是最重要的。

我离职后一直没有一份正式工作，创业失败，找工作也难，但我不能这么空等下去。我大学学的专业是心理学，又有在中公做讲师的经验，于是去一家中学做了心理教师，可能体制内才是最稳定的。

（本文人物均为化名）

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